【組織運営のポイント】宗教っぽさが”One Team”をもたらす

【組織運営のポイント】宗教っぽさが”One Team”をもたらす

こんにちは、kinacondaです。

 

どんな指示でも、全員が同じ方向を向いて、それを守り続けたら強い

 

これは、ラグビー日本代表の堀江選手が以下で語っていた言葉です。

 

読みながら思ったんですよ。

これってビジネスでも当てはまるよなぁと。

実際、僕自身が属した会社、コンサルとして支援してきた企業で、その両極端の例を見てきました。

やはり強く思うのは、周囲に半ば「宗教か?」と感じさせるくらい、何か一つを徹底的に信じ込ませる組織は強いということです。

ではなぜそれで強くなるのか?

今回は、それについてお話していきます。

 

 

トップの継続発信が不可欠

中身はどうあれ、トップが明確な方向性を示し、またそれを発信し続ける組織は上手く機能しています。

なぜなら、それだけ人は何らかの拠り所を求める生き物だからです。

つまり、絶対的に信じるものが必要だということですね。

よく日本人は無宗教と言われますが、代わりにそれを会社に求めるとも言われてきました。

だからこそ、企業トップが絶えず明確なビジョンや理念を示し続けることが重要なのです。

ではその結果どう組織が変わるのか、具体的に見ていきましょう。

 

①売上が向上する

まずは、企業にとってこれなしには始まらない売上に好影響を与えます。

なぜそうなるかというと、以下4点が明確になるからですね。

  • ターゲット
  • 解決すべき課題
  • 提供すべき価値
  • 実現したいこと

 

これらが明確になると、顧客に伝えるべきことがクリアになります

逆にここがぼやけていると、ただ延々機能やスペック説明をする、ダメ営業マンばかりが再生産されるわけです。

また、「伝えるべきこと」が明確なことで、上手くいかない場合の改善点も容易に特定できるようになります。

問題があったのは、自分の「伝え方」だったのか、それとも「伝えるべきこと」が間違っていたのか、と。

相手にとって自分にどう役立つかがわかりやすい上に、営業側にとっても軌道修正がしやすくなるわけですから、そりゃ売れるようになるのも当然ですよね。

 

実際、僕が営業をしていた頃も、会社のビジョン・ミッションが明確だったことが、自分が上手くいった理由だと感じています。

それまでは、よくわからないまま営業マンに押し売りされて買ってしまった、という顧客が多く、業界のイメージが悪かったという背景がありました。

それを踏まえ、以下の通り明確な行動指針が設定されていたのを今でも覚えています。

  • ターゲット:よくわからず類似商品を購買してしまった人
  • 解決すべき課題:本当に必要なものが何か明らかにすること(そもそも買う必要があるかも含め)
  • 提供すべき価値:正しい商品ではなく、「正しい形で」お客様に購買してもらうこと
  • 実現したいこと:業界のイメージを変える

上記に忠実に従うと、僕達営業マンは、目玉商品を延々宣伝するのではなく、お客様が納得して購買できるよう、最大限ヒアリングして潜在ニーズを明らかにしようと注力します。

その結果、多くのお客様から「今までの営業マンと違うね」と感心され、会社として業界一の新規売上伸び率を実現することができたのです。

 

ここでは僕自身の例を挙げましたが、これについて更に深堀したい場合は『100円のコーラを1000円で売る方法』の一読をオススメします。

今回のテーマを踏まえると、以下のマーケティング編が特に良いですよ。

 

 

②コストが最適化される

企業理念が明確であるほど、必要な業務/システムと、不要なそれらがより明確になります。

つまり、無駄なものに垂れ流すリスクが抑えられるということです。

実際、コンサル時代にその両極を見てきました。

中でも印象深かった成功例を二つ以下に紹介します。

  • 「業界を変える」と一貫していたある企業が、営業マンによるタブレットでの電子手続きを先行導入し、「やはりうちが業界ナンバーワン」という誇りを営業マンに植え付け、見事売上を向上させて投資回収に成功
  • 続々と競合がオムニチャネル(直販/代理店/webの3つの顧客接点を持つ)を推進する中でも、「直接届ける」ことをポリシーとしていたある企業は、最後までオンラインサービスの導入に踏み切らず、それでより差別化に成功

 

ここで大事なのは、その経営判断と同じくらい社員の納得感が重要だということです。

普段からトップの声を浸透させている企業では、経営判断に対して社員がすぐに納得し、それこそ“One Team”となって上手くいくケースが多いです。

逆にこれが浸透していない会社だと、いくらトップが妥当な経営判断を下しても、社員が疑心暗鬼になり、なかなかプロジェクトが進みません。

結果、プロジェクトが遅延した分予算も膨らむという結末を幾度と目にしました。

それくらい、その時その時の判断よりも、普段からの刷り込みが大切だということです。

 

③関わる人全てを惹き付ける

ここまで、社内に焦点を合わせた話をしてきましたが、トップの発信は対外的にも効果があります。

最たる例が、採用とマーケティングです。

「あの会社はこういう世界を創ろうとしている」ということが広く伝わるほど、その世界観に共鳴した優秀な人材や、応援したいという顧客が集まるからですね。

もちろん、優秀な人材が安定的に確保されることは、企業の基盤をより強固にしますし、顧客が集まり続けることも、更なる成長をもたらします。

同時に、元からそこに属す社員や既存顧客にとっても非常に効果的です。

トップがメディアなどを通じて一貫した発信を繰り返すことで、社員はより誇らしく感じ、また既存顧客も優越感を感じてますますロイヤリティが高まっていくからです。

それを踏まえると、トップの継続発信は、組織内外で関わる全ての人間をプラスに巻き込むことがわかりますよね。

 

アップルやグーグルを始め、最近Yahoo傘下に加わったZOZOを見れば、それも納得いただけるのではないでしょうか。

 

「宗教くさい」と言われたら勝ち

以上、トップが決まったメッセージを発信し続けることの重要性を語ってきました。

僕の経験上、「あそこは宗教法人」と揶揄されるくらいの会社や営業所が拡大・成功しています

逆にトップがそれを言わなくなったり、経営者が変わった時に、社員の拠り所が失われ、業績低下や人員離脱を招くケースも多々目の当たりにしてきました。

これらを踏まえると、もし何のメッセージも発信されない、あるいは曖昧と感じる企業に属している方は、転職を検討してもいいかもしれません。

そういう会社は、必ず停滞期がやってくるからです。

もちろん、逆にそれを作る側に回るのも選択肢ですが、その立場に出世するまで時間がかかるのを考慮すると、さっさと動いた方が賢明かなと思います。

逆にトップ層にいる方、あるいはコンサルの方などは、常にそれを問い続ける必要があるでしょう。

それを怠ると、必ず人材流出や無駄な投資を招くというのは、前述した通りです。

 

改めて、今回のラグビー日本代表は、素晴らしいモデルケースであったなと感じています。

前に以下で記した「ダイバーシティ」に加え、ここまでスポーツを超えて、我々の日常に直結するヒントを与えてくれたチームは過去になかったはずです。

 

 

ホント、ラグビー日本代表が残したものを振り返るほど、よりラグビーロスに深まっていきますね。。。

これ以上語るとまた悲しくなるので、今回はここで締めたいと思います。

 

ではまた。

 

 

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