【3ステップ】新規営業で確実にリード獲得する方法

【3ステップ】新規営業で確実にリード獲得する方法

こんにちは、kinacondaです。

以前、営業マンに必要なスキルについて語りました。

 

 

ただスキル以前に、特に新規開拓をされている営業の方にとっては、

「明日行くところがない、どうしよう」という不安を抱えている方も多いのではないでしょうか?

いくら目の前の契約を獲得できても、明日以降行く先がなければ生きていけませんからね。

そこで今回は、僕が顧客リードを少なくとも5年間維持させた方法についてお伝えしていきます。

 

リード獲得には段階がある

 

当たり前のことですが、お金と同様見込み客がいきなり空から降ってくることはありません。

色んなプロセスを経てお金が生み出されるように、顧客リードも幾つかのステップを経て獲得できるものです。

まずはその点をしっかりと認識し、具体的な各ステップについて詳しく見ていきましょう。

 

商談に辿り着くまでのフロー

まず、どんな相手とも、会っていきなり商談になることはないと理解しましょう。

パーチャスファネルというのを聞いたことがありますか?

マーケティングでよく使われる、「認知⇒関心⇒欲求⇒行動」のフローですね。

これと似たような形で、リード獲得においては僕なりに以下のフローに従って動いていました。

 

存在を知られる⇒価値を提供する⇒口コミで広がる(紹介を受ける)⇒商談

 

ナンパや飛び込み営業のような例外もありますが、トライした量の割にほとんど成果につながりません。

そんな非効率で根性論に頼るやり方でなくても、きちんとした上記のような理論的な方法があるのです。

いきなり商談・成約を急がず、しっかりとそのフローに従って一歩ずつ階段を登っていく意識を持ちましょう。

 

①ターゲットの集まる場所に顔を出しまくる

最初はできるだけ多くの場所に顔を出すことです。

とにもかくにも、まず人に自分の存在を知られなければ何も始まりません

なぜなら、人は基本的に目に入ったものしか買わないからです。

当たり前のことを言っているように見えますが、この本質を理解している人は多くないと感じています。

広告もこの原理で動いていて、新商品リリース後は、

まずはひたすら人の目に入るよう、初期はどれだけ表示できるかに注力します。

物を売るための手段という点で、そこは広告と変わらないわけなので、まずは顔を出すことが大切です。

僕が営業時代も、上司が決まって口にするのは「人に会え、そうすれば何かが起きる」という言葉でした。

 

ただそこで重要なのは、きちんとターゲット設定をして場所を選ぶということです。

例えば、若く活きの良い独身男性を狙うなら、複数のフットサルチームに入るだったり、

中堅企業の社長・法人を狙うのであれば、家の近くの商工会に参加するなどです。

なぜターゲット設定する必要があるかというと、この後の話に続く、

何をしたらその人たちに喜ばれるのか、ということを明確に定めるためです。

ターゲットも曖昧なままひたすら交流会や飲み会に参加している人を良く見ますが、

正直これは徒労と浪費でになることが大半です。

 

②価値を提供する

顔を出した後は、「自分を売る」ことに注力していきましょう。

具体的に話すと、その場にいる人たちが求めている情報提供や喜ぶ行動をするということです。

というのも、ただそこにいるだけでは、

「この人なんでここにいるんだろう?」「ただ営業するためかな」と思われて結果敬遠されてしまうからです。

なので、自分が売りたい物の話は一旦脇に置いて、まずは自分自身を売ることにフォーカスしていきましょう。

 

例えば主婦層であれば、子供の教育や家計に直結する話が主な心配事になりますよね。

なので、近くで評判の良い塾とそうでない塾の情報を整理して伝えてみるとか、

あるいは、スーパーに買い物に行くより安く且つ便利な食材購入法を教えるなどが効果的です。

その他、自分が率先して雰囲気の良いカフェなどを見つけてそこでお茶会を企画するのもいいでしょう。

僕自身は、英語という武器を使ってお子さんに直接英語を教える、などをして信頼獲得に努めていました。

 

一方、法人を狙う場合でしたら、やはり税金対策や優秀な人材確保が主な悩みだったりするので、

最新の税制セミナーをやるとか、あるいは、wantedlyなどオンラインで直接優秀な人に接触する方法を教えたりするのも良いでしょう。

僕が営業時代の大先輩は、労務・法務・税務などあらゆる知識を身に着けて無償でコンサルティングしたり、

究極税理士や会計士の資格をとってしまう人までいました。

 

そんな感じで、まずは自分なりにそのコミュニティで何かしらの貢献をし、ポジションを確立していくことが大切です。

 

③キーマンから新たなコミュニティに紹介してもらう

しばらくコミュニティ活動をしていると、そこに必ず中心的な人物がいることに気づきます。

率先して企画をしたり、新しいメンバーを連れてきたりする、巻き込み力のある人ですね。

一定今いるコミュニティで信頼獲得したら、今度はそのキーマンに直接働きかけていきましょう。

なぜなら、そのキーマンが新たなコミュニティに導いてくれるからです。

もし後々今いるコミュニティのメンバーと一通り商談できたとして、そうするとそこで一旦リードは消化してしまいます。

なので、目の前のコミュニティを起点に、常に新たなコミュニティに広げていくことを意識しなければなりません。

 

僕は直接「紹介してください」とは言いづらかったので、以下のようなやりとりでキーマンに振っていました。

 

僕「○○さんて、他にもこういう活動されてるんですか?」

キ「□□とかもやってるよ」

僕「へぇ~それもおもしろそうですねぇ。」

キ「来てみる?」

僕「ぜひ!」

 

こんな感じあっさりです(笑)

もっとも、相手から振られるケースが大半ではなないかなと感じます。

自分がどんな情報を持ち、そのコミュニティでどう役立っているか、というブランディングが確立されていれば、

自然に「あの話○○にもしてあげて!」と言ってもらえたりします。

なので、まずは前述の通り今属するコミュニティに最大限知識を還元することに努め、

徐々に気持ちそのキーマン向けに発信していく、というのを心がけていきましょう。

 

まとめ

 

以上、リード獲得にはきちんとした方法論とステップがあります。

改めて整理すると、以下の3ステップになります。

  1. まず顔を出す
  2. そのコミュニティで価値提供をする
  3. キーマンから新たなコミュニティを紹介してもらう

 

このサイクルを空き時間でひたすら繰り返し続けることが需要です。

営業をしていると、どうしても目の前の数字ばかりを追いかけてしまいますが、

たとえ目の前の一件を失注したとしても、「まだ訪問先がこれだけある」と思えれば、心に余裕が生まれます。

逆にその余裕のなさは、必要以上の押し売りにつながり、顧客に嫌悪感を与えかねません。

そうなると、その契約を逃すだけでなく、悪い口コミが広がってしまう悪循環が生まれるリスクがあります。

それを踏まえると、十分なリード量をおさえておくことが、目先の商談の質を担保する上でも、

また長期的に生き残っていく上でも必要不可欠であることがお分かりいただけると思います。

 

新規営業の生命線でもあるリード獲得に向けて、ぜひ、今回お伝えした三つのステップを試してみてください。

 

ではまた。

 

 

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