こんにちは、kinacondaです。
営業をされている方で、「営業マンは客を選んでいいのだろうか？」そう迷われている方が数多くいるのではないでしょうか？
今回は、そんな悩める営業マンの方々に、僕の経験を踏まえて客を選ぶ是非について語っていきます。
営業マンこそ客を選ぶべき
「どんな客にも合わせていかないといけない」、そう思って自分を殺す必要などありません。
なぜなら、目の前の契約以上に、目の前の顧客から新たな見込み客を獲得していくことがより大切だからです。
以前、リード獲得について話した際に、十分なリード量をおさえておくことが、また長期的に生き残っていく上でも必要不可欠であると語りました。
その後の広がりを考えて、顧客を選定していくことは営業マンとして当たり前の作業なのです。
避けるべき顧客3タイプ
僕の経験上、これからお伝えする三つのタイプの顧客は、たとえ契約に至ってもその後を考えて見切るべきと考えます。
単にその客の対応に神経をすり減らすだけでなく、肝心の「広がり」という点で見込めるものが少ないからです。
では、具体的にどういうタイプが回避すべき客なのか、詳しく見ていきましょう。
①すぐ値切らせようとする客
この手のタイプは、基本的にあなたにリスペクトがありません。
例えば、ヴィトンやアルマーニで値切ろうとする人を見聞きしたことないですよね？
むしろ、どれだけ高くてもそれを身につけることで優越感に浸りたい、という客がほとんどでしょう。
それだけその価値を認めているからですよね。
一方、すぐ値切ろうとする客は、あなたに価値を見いだしていない、あるいは根本的にリスペクトがないので、無理な要求を平気でしたりします。
こういう客は、「契約してあげた」というマインドなので、契約後も仕事に関係ない依頼をされたり、その対応で神経をすり減らす可能性が高いです。
②自分で決断する気のない客
二言目には「家族に」「上司に」と相談しようとする客も危険です。
そういう客は、誰にも責められたくないという気持ちが強いので、実際相談したとしても、
少しの否定ですぐに「そうだよね」と言いくるめられてしまいます。
もし無理矢理押し込んだとして、その決断を「営業マンが押し売りしてきたせい」と説明してしまうので、それを真に受けた家族や上司の方からクレームがくるリスクもあります。
なんとなく押しに弱そうなので、ついプッシュしてしまいたくなりますが、あとあとその客以外の人間の対応に追われるのは精神衛生上よろしくないので、グッとこらえて見切ってしまった方が賢明です。
特に僕の経験上、優柔不断な旦那さんや社長さんの裏には、かならず怖い奥さんや経理のおばさんが控えているものです。
それでもなんとか契約に、という場合は、最初からその奥さんや経理の方を同席させることをオススメします。
③見返りを求める客
話が盛り上がった時に、「とりあえず飲みに行きましょう」と持ちかけてくる客も要注意です。
どうしても売りたいという気持ちが強いと、つい二、三回ごちそうすれば、などと考えてしまいがちですが、
それでは足下を見られてしまいます。
これはコンサル時代もそうでしたが、接待づけにしようとすると、客も味をしめて事ある毎に飲みに連れ出そうとしてきます。
ある案件で契約延長に向けてそれをやった結果、延長には至らず、ただ我々メンバーは疲弊しその上司は貯金を飛ばすだけという最悪の結末を迎え、高い授業料となりました。
シンプルに、仕事である以上仕事でのパフォーマンスで客に認められるべきなのです。
安易に酒で相手を釣ろうと考えると、あとあと自分が浪費するだけなので、いくら相手に誘われても慎重になりましょう。
優良顧客こそが新たな優良顧客を連れてくる
結局類は友を呼ぶなのです。
やはり、しっかり営業マンとして評価してくれる客、自分を人間としてリスペクトしてくれる客は、周りもそういう人ばかりです。
以前もお伝えしたように、最も重要なことは、その目の前の客から「広がり続ける」ことです。
それが「目の前の客をなんとか落とす」というようなマインドだと、上で挙げたような客を追いかけ続け、ただ時間をお金を浪費する結末を迎えます。
もちろん自分自身がまずは客にリスペクトされるよう自己研鑽に勤しむべきは言うまでもありませんが、
いくら自分を磨いても、肝心の客選びを誤ると、そこからプラスの化学反応は生まれません。
変な根性論で、「どんな人にも受け入れられるよう努力すべき」というような風潮が根強いですが、
シンプルに「良い客」とだけ付き合っていればいいのです。
自分が成功を収めるため、長く生き残り続けるために、堂々と客を選んでいきましょう。
ではまた。
