こんにちは、kinacondaです。
以前、営業について何度かお話してきました。
営業マンの方の中には、最初の訪問で上手く説明できたのに、「参考になりました。」とだけ言われて次に繋がらなかった、
という経験をされた方も多いのではないでしょうか。
相手は興味を示してくれたはずなのに、結局提案する前に連絡がつかなくなってしまう。。。
そういう悩みを抱える方に、今回は確実に提案の次アポを確保する方法についてお話していきます。
次アポ確保に必要な3つのステップ
①課題を売る
みなさん、無意識のうちに自社商品の良さばかり語ってしまっていませんか？
商品は、顧客の課題に対する解決策です。
ということは、まず最初にすべきことは、目の前の顧客が抱える課題が何か、明らかにすることです。
そもそも、人は何か課題に気づかない限り行動を起こしません。
身近な例で話すと、腹が減った⇒ラーメン屋に行く、腰が痛い⇒マッサージを受ける、という感じですね。
ではどうやってそれを明らかにしていくか？
こちらから課題を売っていくのです。
その時に、唐突に「何に困ってますか？」、とオープンクエスチョンにするのは避けましょう。
あなたが医者でも無い限り、そう聞かれて何の抵抗もなくベラベラ話す人はそういません。
相手の状況から課題を想像し、Yes/Noもしくは二択で答える形で聞いていくのです。
法人営業であれば、相手先企業の業界情報から、個人営業であれば、相手の年齢や家族構成などから課題を想像してみましょう。
法人営業を例にすると、以下のような感じですね。
- 競合が続々と増えてきていますが、顧客の新規獲得は順調ですか？
- リピート率向上が課題とのことですが、そのために例えば○○など実施されてますか？
- 課題がわかっていてアクションが起こせてないのは、予算上の問題ですか？それとも社内説得に時間がかかっているのですか？
このような形で営業面、CRM面、業務効率面、ガバナンス面・・と多方面からヒアリングし、相手が本当に困っている部分はどこかを探っていきましょう。
このあたりの話に関しては、以前ヒアリングの仕方に関して詳しく説明したこちらを参考に。
②次回何に対して提案するか具体的に明言する
最初のステップで課題が特定できたら、あとはそれを整理して次回のアクションをしっかり合意しましょう。
「では次回、○○と□□の課題に対しての解決策を提示させていただきます。」という形で締めるイメージですね。
課題の部分は、当然具体的であればあるほどいいです。
というのも、そこの認識がしっかりとれていないと、相手に逃げ道を作ってしまうからです。
それを防ぐべく、アポの合意を取る前に「解決すべき課題はその二つでよろしかったですか？」と確認することで、確実にグリップできます。
実は、こうした確認は単なる次アポ確保以上に価値があります。
なぜなら、なんとなく自分の課題に気づいてはいるものの、それが頭の中できちんと整理できてる人は少ないからです。
そもそも整理できているのであれば、営業マンに会う前に既に何らか行動しているはずですしね。
ただみながみなそう整理できないので、それを解決する営業マンやコンサルが必要になるのです。
そういう意味では、相手が気づいていない課題を抽出し、且つ整理してあげるだけでも信頼獲得につながります。
③提案合意したその場で日程をおさえる
さぁ最後の仕上げです。
意外にも、この工程が抜けてしまって次アポを逃す例が非常に多いです。
前工程で次回提案の合意がとれたら、すかさず日程調整に入りましょう。
というのも、テンションが盛り上がってる時に手を打っておかないと、相手が心変わりしてしまう可能性があるからです。
よく、訪問翌日や数日後にメールで日程調整をする人がいますが、あれは絶対に避けてください。
翌日になれば、あれだけ昨日課題に感じていたことも、あっさり冷めている場合があります。
実際、寝て起きたら昨日の悩みを忘れていた、なんてことはありませんか？
人間そんなもんです。
だからこそ、課題に対して危機感が最高潮に達している時に握っておく必要があるのです。
もしどうしてもその場で予定がわからない、と言われた場合は、回答期限を設けるとよいでしょう。
例えば、「では二日後に改めてお電話させていただきますので、その際に日程候補を教えてください。」という感じですね。
そうやって、相手に決めさせるのではなく、こちらが常に主導権を持つ形にしておくことが肝要です。
まとめ
以上、確実に次のアポにつなげる方法について聞いてきました。
大事なことは、「本当の課題は何なのか」という姿勢でとことん話を聞いていくことです。
そして、最後にそれを整理してあげて、次のアクションの合意をとる。
その3ステップを丁寧に踏んでいくことで、確実に次回もそのお客さんと商談の席に着けるでしょう。
今回は少々テクニック的な話になってしまいましたので、最後に営業マンの心構えについても学べる一冊をご紹介します。
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億以上を稼ぐトップ営業マンの方々がどのようにして日々顧客と向き合ってきたか、彼らの言葉から営業マンのあるべき姿が学べることでしょう。
